你的傷在哪？

　　1、體制僵硬造成競(jìng)爭(zhēng)力低下，價(jià)格障礙成致命死穴。

　　由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導(dǎo)致這一領(lǐng)域的市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大眾流通領(lǐng)域。高度市場(chǎng)化的結(jié)果導(dǎo)致了大眾流通領(lǐng)域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多

　　保健品正好是食品流通領(lǐng)域觸角所及并與醫(yī)藥流通領(lǐng)域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競(jìng)爭(zhēng)就不單是其他的終端藥店，更是（切確說(shuō)應(yīng)是“最主要是”）食品流通終端了。面對(duì)家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)瓤鐕?guó)超級(jí)終端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強(qiáng)勢(shì)連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見(jiàn)絀了。

　　價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的集成反映。舊體制沿襲而來(lái)的復(fù)層管理及僵死的利潤(rùn)保證制度使得藥店的產(chǎn)品售價(jià)一直高高在上。專(zhuān)營(yíng)性的藥品尚可以勉強(qiáng)維持，而價(jià)格透明度極高的保健品則成為藥店食之無(wú)味，棄之可惜的雞肋。

　　2、產(chǎn)品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場(chǎng)份額被無(wú)情分流。

　　從“保健藥品”到“保健食品”的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)決定了保健品的產(chǎn)品性質(zhì)的根本性的變化�！氨＝∷幤贰彪`屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專(zhuān)營(yíng)性；而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場(chǎng)、食雜店都紛紛來(lái)瓜分市場(chǎng)。

　　當(dāng)這種“瓜分”演變?yōu)椤昂鍝尅保�藥店儼然成了弱�?shì)群體。

　　3、消費(fèi)習(xí)慣促成消費(fèi)平臺(tái)的轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者更樂(lè)衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂(lè)的氣氛。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經(jīng)“治病救人”的任務(wù)已明顯為“健體強(qiáng)身”所代替。因?yàn)橛懖视凇敖】怠�，保健品在禮品市場(chǎng)上占有了一席之地——市場(chǎng)容量增大了；因?yàn)樯缃欢Y儀中的禮品往來(lái)及自身的保健觀念的樹(shù)立，保健品體驗(yàn)人群與日俱增——消費(fèi)群擴(kuò)大了。

　　商超的消費(fèi)文化非常適時(shí)地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購(gòu)物環(huán)境，使得保健品的消費(fèi)是自然的向上的——不同于藥店消費(fèi)的莊重和拘謹(jǐn)；他提供了便利的購(gòu)物條件，不但有更多的品類(lèi)可供選擇，并可以同時(shí)完成幾乎所有的其他日用品采購(gòu)——不同于藥店消費(fèi)的純粹和單調(diào)。

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的習(xí)慣場(chǎng)所在這個(gè)過(guò)程中自然而然地轉(zhuǎn)變了。 

　　你在觀望嗎？

　　但是，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，藥店仍然有其的優(yōu)勢(shì)所在：

　　1、信任度高。

　　由于藥店的專(zhuān)營(yíng)性及國(guó)有印象，消費(fèi)者對(duì)藥店還保留著相當(dāng)高的信任度。這種商業(yè)信譽(yù)是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是可直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的�！　�

　　2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。

　　從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設(shè)的需要，藥店的網(wǎng)絡(luò)及為健全。尤其在農(nóng)村市場(chǎng)，其的縱深分布是極具優(yōu)勢(shì)的。

　　3、服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

　　有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專(zhuān)家，因此藥店的為消費(fèi)者所提供的售前、售中、售后等服務(wù)就更能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性。而這種附加于產(chǎn)品之上的增殖服務(wù)正是越來(lái)越為消費(fèi)者所看中的。

　　4、更多的服務(wù)便利條件。

　　更多的便利條件包括：提供消費(fèi)服務(wù)的硬件——各種檢測(cè)儀器；舉辦消費(fèi)服務(wù)的場(chǎng)地；舉辦消費(fèi)服務(wù)的專(zhuān)家人員；舉辦消費(fèi)者服務(wù)活動(dòng)的手續(xù)便利等等。

　　我們可以做得更好！

　　怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短，結(jié)合優(yōu)勢(shì)走有藥店特色的保健品經(jīng)營(yíng)之道呢？幾點(diǎn)拙見(jiàn)如下：

　　1、分眾營(yíng)銷(xiāo)，抓住最容易抓住的人。

　 保健品的消費(fèi)人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。

　　從藥店的自身特性分析：第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧�趨向于營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店較少有可乘之機(jī)；第三種人群消費(fèi)要求有更多的可選擇性及便利性，這正是商超的優(yōu)勢(shì)；而第一種人群則因?yàn)槠涞慕】登榻Y(jié)，是藥店最易爭(zhēng)取且可能長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：一、因出售藥品，藥店可以提供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費(fèi)便利。二、具醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)指導(dǎo)；三、可提供一些的增殖檢測(cè)服務(wù)。對(duì)此，這類(lèi)消費(fèi)者愿意選擇這樣的購(gòu)買(mǎi)渠道，并且有可能發(fā)展為依賴(lài)。

　　這種分眾是一種市場(chǎng)定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場(chǎng)瞄準(zhǔn)。市場(chǎng)發(fā)展到今天，象藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營(yíng)銷(xiāo)或許是一條發(fā)展捷徑。

　　2、挺進(jìn)通路源，減少通路損耗。

　　既然價(jià)格是藥店與商超競(jìng)爭(zhēng)的致命點(diǎn)，當(dāng)然不能視而不見(jiàn)。解決價(jià)格問(wèn)題最重要的一點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。

　　藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都為“生產(chǎn)企業(yè)"一級(jí)醫(yī)藥公司"（二級(jí)醫(yī)藥公司）"（連鎖總部）"藥店終端”，層層的利潤(rùn)疊加使得商品價(jià)格居高不下。重新建立高效的采購(gòu)體系，達(dá)成中間環(huán)節(jié)最小化，是目前藥店面臨的緊迫任務(wù)。（但因?yàn)橐?guī)模、體制等原因，這一課題同時(shí)也是難題）。

　　一些大型的平價(jià)藥房已經(jīng)就此跨出了一大步。

　　3、保健品專(zhuān)屬開(kāi)發(fā)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。

　�。�1）專(zhuān)柜開(kāi)發(fā)。

　　聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專(zhuān)柜，與廠家共同維護(hù)共同經(jīng)營(yíng)共當(dāng)費(fèi)用，這是商超慣用的保健品經(jīng)營(yíng)方式。其實(shí)藥店也完全可以參照這種經(jīng)營(yíng)模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及又降低經(jīng)營(yíng)成本。

　　（2）環(huán)境開(kāi)發(fā)。

　　區(qū)別于藥品的肅穆和莊重，保健品銷(xiāo)售區(qū)域的布置應(yīng)該是歡快的、熱鬧的。讓消費(fèi)者感受一種融合，體驗(yàn)一份溫暖。

　�。�3）便利開(kāi)發(fā)。

便利是讓消費(fèi)者更容易獲取，更懂得獲取，有更多的獲取選擇。藥店不妨也開(kāi)放保健品柜，以開(kāi)架自選的形式實(shí)現(xiàn)“容易獲取”及“更多獲取選擇”的便利；配以專(zhuān)門(mén)的導(dǎo)購(gòu)，專(zhuān)為保健品消費(fèi)者做產(chǎn)品咨詢(xún)顧問(wèn)，讓消費(fèi)者“更懂得獲取”。（其實(shí)條件成熟的可以要求廠家派駐導(dǎo)購(gòu)）。

　�。�4）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

　　由于一些大眾化的保健品價(jià)格比較透明，藥店較難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但市場(chǎng)上不乏有另外一些專(zhuān)營(yíng)性的保健品，其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷(xiāo)售主要以指定的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)為主。這類(lèi)保健品利潤(rùn)高，走量大（通常都會(huì)有強(qiáng)勁的廣告支持，專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)又少，銷(xiāo)量體現(xiàn)集中），競(jìng)爭(zhēng)�。ㄓ捎谶M(jìn)入門(mén)檻高，這類(lèi)廠家也較少將專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)設(shè)在商超），在藥店可操作性很強(qiáng)。

　　 4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在售前、售中、售后服務(wù)上下功夫。

　　對(duì)于前文所提的“在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的”保健品服用人群來(lái)說(shuō)，提供專(zhuān)業(yè)、及時(shí)、對(duì)口的附加服務(wù)無(wú)異于雪中送炭。

　　售前：提供儀器檢測(cè)及專(zhuān)家咨詢(xún)?cè)\斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，針對(duì)性地選購(gòu)最適合的產(chǎn)品。

　　售中：專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項(xiàng)等等。

　　售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話(huà)回訪(fǎng)，聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤，爭(zhēng)取的顧客的再消費(fèi)。

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重在執(zhí)行，難在堅(jiān)持。能細(xì)致長(zhǎng)期地做好以上服務(wù)工作不但是對(duì)保健品銷(xiāo)售促進(jìn)，更是一種品牌帶動(dòng)。

　　5、促銷(xiāo)配合，給最需要的人以最需要的。

　　“周年慶”“廠商周”“節(jié)日低價(jià)風(fēng)暴”等等是商超慣用的促銷(xiāo)伎倆，效果主要體現(xiàn)在價(jià)格折扣上。藥店促銷(xiāo)除了價(jià)格文章可做外，更可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)推出自己的特色促銷(xiāo)，比如憑購(gòu)買(mǎi)憑證可享受著名專(zhuān)家的預(yù)約診療；購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品可參加獎(jiǎng)品為家用醫(yī)療器械（如血壓計(jì)、家庭小藥箱、溫度計(jì)等）的抽獎(jiǎng)……

　　保健品藥店到底怎么賣(mài)？能賣(mài)多少？——其實(shí)這些并不是筆者要追根究源的最終問(wèn)題。怎樣結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)，探索有特色的經(jīng)營(yíng)之道才是我們應(yīng)該傾力研究的。